CÁCH ĐẶT CÂU HỎI BÁN HÀNG GIÚP BẠN XÁC ĐỊNH NHU CẦU KHÁCH HÀNG
Cho dù bạn là người mới tham gia vào lĩnh vực bán hàng và đang tìm kiếm bộ câu hỏi tiêu chuẩn, hay là một quản lý đang tìm cách cải thiện các câu hỏi bán hàng để đào tạo cho đội ngũ, danh sách các câu hỏi bán hàng dưới đây sẽ giúp bạn xác định được nhu cầu cốt lõi của các khách hàng. Sau đó, bạn có thể tùy chỉnh các bài thuyết trình và chào hàng của mình để phù hợp hơn với từng tình huống cụ thể.
I. CÂU HỎI PHÂN TÍCH NHU CẦU
Khi bạn trò chuyện với khách hàng tiềm năng lần đầu tiên hoặc lần thứ hai, điều quan trọng là bạn phải đặt những câu hỏi phù hợp.
Bất kể là kinh doanh sản phẩm/dịch vụ gì, nhiệm vụ tiên quyết của bạn là phát hiện ra nhu cầu cốt lõi của họ một cách nhanh chóng và ngắn gọn. Dưới đây là một số câu hỏi để bắt đầu:
1. “Mục tiêu ngắn hạn của bạn là gì? Mục tiêu dài hạn?”
2. “Việc mua hàng này có ý nghĩa gì đối với bạn? Nó có ý nghĩa gì đối với công ty của bạn?”
3. “Ông chủ của bạn hy vọng sẽ đạt được điều gì trong năm tới?”
4. “Kết quả mong muốn của bạn là gì?”
5. “Mục tiêu của nhóm đóng vai trò như thế nào đối với chiến lược của bộ phận bạn?”
6. “Điểm mạnh/ điểm yếu nhất của bạn là gì?”
7. “Làm thế nào để công ty của bạn đánh giá tiềm năng của các sản phẩm hoặc dịch vụ mới?”
8. “Đối tác lớn nhất của bạn là ai? Tại sao bạn lại chọn nhà cung cấp đó?”
9. “Tiêu chí mua hàng và tiêu chí thành công của bạn là gì?”
10. “Bạn sẽ nhấn mạnh vào đâu về giá cả, chất lượng và dịch vụ?”
11. “Bạn đang tìm kiếm dịch vụ ở cấp độ nào?”
12. “Bạn thích điều gì nhất ở nhà cung cấp hiện tại của bạn? Bạn không thích điều gì?”
13. “Bạn tìm kiếm điều gì ở các công ty mà bạn hợp tác cùng?”
14. “Điều gì sẽ khiến bạn thay đổi nhà cung cấp?”
15. “Bạn thích điều gì nhất về hệ thống hiện tại của mình? Bạn muốn thấy điều gì đã thay đổi?”
16. “Bạn nhận thấy nhu cầu của mình là gì? Chúng quan trọng như thế nào?”
17. “Nếu bạn là tôi, bạn sẽ tiến hành như thế nào?”
18. “Bạn thuộc hiệp hội thương mại nào?”
19. “Chúng ta sẽ làm gì để kinh doanh?”
20. “Thời gian chúng ta có thể bắt đầu làm việc sớm nhất là bao giờ?”
21. “Chúng tôi đã làm gì trong đợt bán hàng vừa qua khiến bạn ấn tượng nhất?”
22. “Bạn tìm kiếm điều gì trong mối quan hệ của bạn với một nhà cung cấp?”
23. “Ai là nhân viên bán hàng giỏi nhất từng gọi cho bạn?”
24. “Nếu bạn có thể thay đổi một điều về tổ chức của mình, đó sẽ là gì?”
25. “Bạn có gặp nhiều khó khăn trong việc giải quyết những vấn đề của doanh nghiệp?”
26. “Deadline nào đang là cấp thiết nhất với bạn?”
27. “Bạn có thể sử dụng nhiều tài nguyên nào hơn?”
28. “Bạn muốn cắt giảm chi phí, tiết kiệm tiền hay tăng năng suất?”
II. CÁC CÂU HỎI ĐỂ HỎI KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM CỦA BẠN
Khi bạn đã làm quen với các khách hàng hiện tại và có triển vọng cho việc up selling (bán thêm), cross-selling (bán kèm) hoặc gia hạn dịch vụ, bạn bắt buộc phải đặt những câu hỏi phù hợp.
Nếu bạn không đặt được những câu hỏi đào sâu vào điểm tốt hoặc xấu của sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn có nguy cơ bỏ lỡ các dấu hiệu cảnh báo khách hàng không hài lòng về sản phẩm và họ có thể sẽ cân nhắc chuyển sang một đối thủ cạnh tranh khác. Đừng để điều đó xảy ra. Hãy hỏi khách hàng:
1. “Trên thang điểm từ một đến 10, bạn cho sản phẩm của chúng tôi bao nhiêu điểm?”
2. “Tại sao bạn lại cho chúng tôi số điểm đó?”
3. “Bạn có thể giải thích những điểm yếu hoặc thách thức mà bạn đã tìm thấy trong sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi cho đến nay không?”
4. “Bạn yêu thích điều gì ở sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi?”
5. “Bạn sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi cho bạn bè hoặc đồng nghiệp của bạn chứ?”
6. “Việc áp dụng và sử dụng nội bộ đã được tiến hành ra sao?”
7. “Bạn có cảm thấy mình đã nhận được dịch vụ khách hàng xuất sắc không?”
8. “Chúng tôi có thể làm gì để kiếm được doanh nghiệp của bạn trong một năm nữa?”
9. “Hôm nay bạn đã sẵn sàng cho việc gia hạn dịch vụ chưa?” (Chỉ khi bảy câu hỏi đầu tiên có câu trả lời tích cực)
10. “Bạn có quan tâm đến tiện ích bổ sung mới của chúng tôi không?”
III. CÂU HỎI BÁN HÀNG HAY NHẤT
Dưới đây là những câu hỏi quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng nên hỏi khách hàng tiềm năng của họ.
1. “Chúng ta có cần tham khảo ý kiến của ai khác trước khi thỏa thuận việc này không?”
2. “Nếu thời gian hoặc ngân sách không đúng như những gì đã định, giải pháp lý tưởng của bạn là gì?”
Những câu hỏi bán hàng hay sẽ cho phép bạn điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với mục tiêu của khách hàng tiềm năng, cũng như cho họ thấy giải pháp của bạn là lựa chọn tốt nhất.
Nguồn: HBR